13 - Plus sur la politique
de vente, prospection, promotion
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1) Priorités de vente / promotion / publicité
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Centrer les efforts sur les produits émergents
(leur rentabilité marginale progresse, alors que celle des
produits anciens décroît)
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2) Arguments de vente / de promotion
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Identifier les arguments généraux pour les
principaux produits
/ services / segments (en comparant aux motivations d'achat).
Les utiliser pour
préparer la publicité, la promotion,
l'argumentaire des vendeurs
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3) Trouver les prospects (conquête de marchés)
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Pour les produits / services professionnels ou durables, les vendeurs
hésitent à démarcher hors de leur clientèle habituelle. Il faut donc :
Une
coopération totale entre les équipes de marketing
et de vente
*** Utiliser au maximum le marketing direct (interactif)
*** Avoir un réseau externe de partenaires / prescripteurs
(pour recommandations croisées)
*** Trouver des informations et critères précis pour établir un
plan de
prospection
Centrer sur le rôle du
vendeur pour finaliser la vente
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