Comment construire un plan marketing :   00   01   02   03   04   05   06   07   08   09   10   11  12  13   14   15

14 - Zoom sur l'entretien de vente basé sur le conseil

Exemple de méthode en 7 étapes

 

Phases 1 à 3 :
Le vendeur cherche à comprendre et parle très peu.

 1) Ecoute (la situation et les besoins du client ou prospect)

 2) Clarifie (pose des questions)

 3) Résume (ce dont le client a besoin, pour vérifier

qu'il n'y a pas de malentendu)

 

Phases 4 à 7 :
Le vendeur dirige l'action.

 4) Propose (une solution correspondant aux besoins détectés)

 5) Démontre (les avantages de la solution)

 6) Accueille les objections (dit qu'il les comprend,

a préparé des éléments pour y répondre)

 7) Aide le client à décider (crée un sentiment d'urgence)

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Voir aussi articles de Management / Marketing en français de P. Greenfinch migrés de Google Knol
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  Disclaimer / Avertissement légal       Dernière mise à jour de cette page : 27/04/12