Comment construire un plan marketing : 
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14 - Zoom sur l'entretien de vente
             basé sur le conseil

Exemple de méthode en 7 étapes

Phases 1 à 3 :
Le vendeur cherche à
comprendre et parle très peu.

 1) Ecoute (la situation et les besoins du client
       ou prospect)

 2) Clarifie (pose des questions)

 3) Résume (ce dont le client a besoin, pour vérifier

qu'il n'y a pas de malentendu)


Phases 4 à 7 :
Le vendeur dirige l'action.

 4) Propose (une solution correspondant aux besoins
        détectés)

 5) Démontre (les avantages de la solution)

 6) Accueille les objections (dit les comprendre,

a préparé des éléments de réponse)

 7) Aide le client à décider (crée un sentiment
       d'urgence)

separ

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Voir aussi mes articles de Management / Marketing en français migrés de Google Knol

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  Disclaimer / Avertissement légal       Dernière mise à jour de cette page : 06/04/13